Preise auf der Webseite zeigen: Lohnt sich das für Handwerker?

Ich habe mir eine Studie von Team handwerk-digital (Sandra und Jörg Mosler) angesehen, die 500 Handwerker-Webseiten aus fünf Gewerken unter die Lupe genommen hat. Eine Zahl ist mir sofort hängengeblieben: 88 Prozent dieser Seiten geben keinerlei Preisinformation. Kein “ab”, keine Spanne, kein Paket, nichts. Der Besucher soll anrufen und fragen. Klingt erst mal harmlos, kostet aber jeden Tag Anfragen. Denn die meisten Menschen rufen eben nicht an, wenn sie keine Ahnung haben, ob sie sich den Betrieb überhaupt leisten können. Sie klicken weiter. In diesem Artikel erkläre ich Ihnen, warum eine Preisangabe Ihnen mehr nützt als schadet und wie Sie es anstellen, ohne sich nackt zu machen.

Warum die meisten Seiten schweigen

Die Angst dahinter ist immer dieselbe. “Wenn ich einen Preis nenne, schrecke ich Leute ab.” Oder: “Meine Konkurrenz sieht dann, was ich verlange.” Beides verstehe ich, beides hält einer genauen Betrachtung aber nicht stand.

Schauen wir uns die Studie genauer an. Nur 8 Prozent der Seiten bieten überhaupt eine erste Schätzung oder einen Konfigurator. 78 Prozent zeigen nicht mal ein Foto vom Inhaber. Nur 15 Prozent beantworten typische Kundenfragen. Im Schnitt erreichten die Seiten 2,12 von 9 möglichen Punkten, viele standen bei null. Mit anderen Worten: Die meisten Handwerker-Seiten lassen den Besucher mit all seinen Fragen allein. Der Preis ist dabei nur die offensichtlichste Lücke.

Das ist eine Chance. Wenn fast alle schweigen, hebt Sie schon eine einzige ehrliche Zahl aus der Masse heraus. Sie wirken offener, sicherer und nahbarer als der Wettbewerb, der den Besucher erst mal raten lässt.

Preise auf der Webseite zeigen: was eine Zahl wirklich bewirkt

Jetzt kommt der Punkt, der oft übersehen wird. Eine Preisangabe schreckt nicht ab. Sie sortiert vor.

Stellen Sie sich zwei Besucher vor. Der eine hat ein Budget von 1.500 Euro, Ihre Arbeit beginnt aber bei 4.000. Der andere hat realistische Vorstellungen und sucht genau Ihre Qualität. Ohne Preis auf der Seite passiert Folgendes: Der erste ruft an, Sie investieren Zeit ins Gespräch, am Ende passt es doch nicht. Der zweite ruft vielleicht gar nicht an, weil er unsicher ist, ob er bei Ihnen richtig ist.

Mit einer klaren Orientierung dreht sich das um. Der erste sieht die Zahl und sucht weiter, ohne dass Sie eine Minute verloren haben. Der zweite sieht, dass es passt, und meldet sich. Wer dann anruft, ist vorqualifiziert. Sie reden nicht mehr über das Ob, sondern direkt über das Wie.

Genau so handhabe ich es selbst. Auf meiner Preisseite steht ein Festpreis ab 2.000 Euro. Ich könnte die Zahl verstecken und auf den persönlichen Eindruck setzen. Mache ich aber nicht. Die Leute, die sich melden, wissen vorher, in welchem Rahmen wir uns bewegen. Das spart beiden Seiten Zeit und Nerven, und die Gespräche sind von Anfang an ernsthafter.

Sie müssen nicht jeden Cent verraten

Hier liegt das große Missverständnis. Viele denken in Schwarz oder Weiß: Entweder ich hänge die komplette Preisliste an die Wand, oder ich sage gar nichts. Dabei liegt die beste Lösung in der Mitte. Sie haben drei einfache Wege, eine Orientierung zu geben, ohne sich festzunageln.

Der “ab”-Preis ist der einfachste Einstieg. Sie nennen den kleinsten realistischen Betrag, ab dem Ihre Arbeit losgeht. Das ist ehrlich und unverbindlich zugleich. Niemand erwartet, dass jedes Projekt diesen Preis kostet, aber jeder weiß, wo es anfängt.

Die Preisspanne geht einen Schritt weiter. Sie nennen einen Rahmen, etwa zwischen 3.000 und 6.000 Euro. Das wirkt besonders glaubwürdig, weil es zeigt, dass Sie ehrlich sind. Kein Projekt ist wie das andere, und genau das spiegelt eine Spanne wider.

Der Paketpreis passt überall dort, wo sich Ihre Leistung in feste Angebote schnüren lässt. Ein Grundpaket, ein größeres, ein Komplettpaket. Der Kunde sieht sofort, was er für sein Geld bekommt, und kann sich einordnen.

Egal welchen Weg Sie wählen, ergänzen Sie immer einen kurzen Satz dazu, was den Preis bewegt. Etwas wie: Der genaue Preis hängt vom Umfang und der Größe ab. So versteht der Besucher, warum die Spanne existiert, und fühlt sich nicht über den Tisch gezogen. Diese kleine Erklärung schafft Vertrauen, noch bevor das erste Wort gesprochen ist.

Die Sache mit der Konkurrenz

Bleibt das letzte Gegenargument: Aber dann sieht meine Konkurrenz, was ich nehme. Ich sage es offen, dieser Einwand hält selten stand. Ihre Mitbewerber kennen Ihre Preise ohnehin längst. Sie holen sich Angebote ein, sie hören es von gemeinsamen Kunden, sie kennen den Markt. Ein versteckter Preis schützt Sie vor niemandem.

Der echte Verlust sitzt woanders. Es sind die Interessenten, die abspringen, weil sie keine Orientierung finden. Die ziehen weiter, ohne dass Sie es je mitbekommen. Kein Anruf, keine Mail, nichts. Diese stillen Absprünge kosten Sie weit mehr als der theoretische Blick eines Wettbewerbers, der Ihre Preise sowieso schon kennt.

Am Ende ist es eine einfache Rechnung. Schweigen wirkt sicher, kostet aber leise jeden Tag Kunden. Eine ehrliche Zahl fühlt sich erst mutig an, bringt Ihnen aber genau die Anfragen, die Sie haben wollen. Ich weiß, welchen Weg ich gewählt habe, und würde ihn jederzeit wieder gehen.