Referenzen auf der Webseite: So zeigen Handwerker ihre Arbeit richtig

Warum sollte ein Kunde ausgerechnet Sie beauftragen und nicht den Betrieb drei Straßen weiter? Er kennt Sie nicht persönlich. Er hat Ihre Arbeit noch nie gesehen. Alles, was er hat, ist Ihre Webseite. Referenzen auf der Webseite sind für Handwerker deshalb bares Geld wert. Und genau dort entscheidet sich, ob er zum Hörer greift oder weiterklickt. Referenzen sind das stärkste Argument auf Ihrer Seite. Stärker als jeder Werbetext. Denn sie zeigen nicht, was Sie versprechen, sondern was Sie tatsächlich können. Trotzdem fehlt auf vielen Webseiten von Handwerkern und kleinen Unternehmen eine vernünftige Referenzseite. Oder sie ist da, wirkt aber lieblos und überzeugt niemanden. Das lässt sich ändern.

Warum Referenzen auf der Webseite so wichtig sind

Stellen Sie sich vor, ein Hausbesitzer aus Freital sucht einen Fliesenleger für sein Bad. Er findet zwei Betriebe. Beim ersten sieht er eine leere Seite mit dem Satz “Referenzen auf Anfrage”. Beim zweiten scrollt er durch sechs fertige Bäder mit Beschreibung, Materialangaben und Kundenstimme. Bei wem wird er anrufen?

Referenzen schaffen Vertrauen, bevor das erste Wort gewechselt wird. Potenzielle Kunden sehen sofort, ob Ihr Stil zu ihren Vorstellungen passt. Das spart Zeit. Und es führt zu konkreteren Anfragen, weil der Kunde schon weiß, was er will.

Wer keine Referenzen zeigt, verschenkt diesen Vorteil. Wenn Sie wissen möchten, welche Fehler noch häufig auf Handwerker-Webseiten vorkommen, lesen Sie meinen Artikel über die 7 häufigsten Fehler auf Handwerker-Webseiten.

Was eine gute Referenzseite braucht

Einfach ein paar Fotos hochladen reicht nicht. Aber was braucht eine Referenzseite wirklich, damit sie überzeugt?

Fangen wir mit dem Wichtigsten an: den Fotos. Zeigen Sie jedes Projekt mit mindestens drei bis vier Bildern. Detail, Gesamtansicht, Nahaufnahme. Nur ein Bild wirkt wie ein schnelles Handyfoto auf dem Weg zur Tür. Warum gute Bilder so entscheidend sind, erkläre ich ausführlich im Artikel über echte Fotos auf der Firmenwebseite.

Dazu gehört eine kurze Projektbeschreibung. Was wurde gemacht? Welches Material kam zum Einsatz? Wie lange hat es gedauert? Zwei bis drei Sätze genügen völlig. Sie zeigen dem Besucher, dass Sie Ihr Handwerk kennen und nicht nur hübsche Bilder hochladen.

Besonders wirkungsvoll: ein kurzes Zitat des Auftraggebers. “Die Jungs haben in vier Tagen unser komplettes Treppenhaus saniert. Alles sauber hinterlassen.” So etwas bleibt hängen. Kein Text, den Sie selbst über sich schreiben, erreicht das. Wer ohnehin aktiv um Kundenstimmen bittet, kann denselben Kunden auch um eine Google-Bewertung bitten. Wie das systematisch funktioniert, zeigt mein Ratgeber Google-Bewertungen bekommen.

Wenn Sie verschiedene Leistungen anbieten, lohnen sich außerdem Kategorien oder Filter. Ein Dachdecker könnte nach Steildach, Flachdach und Fassade trennen. So findet jeder Besucher schnell, was ihn wirklich interessiert.

Vorher-Nachher-Bilder: Das stärkste Werkzeug

Nichts überzeugt so schnell wie ein guter Vorher-Nachher-Vergleich. Der Besucher sieht in zwei Sekunden, was Ihr Betrieb leistet. Kein Text der Welt schafft das.

Damit so ein Vergleich auch wirklich beeindruckt, kommt es auf drei Dinge an. Erstens: gleicher Blickwinkel. Fotografieren Sie vorher und nachher vom selben Standpunkt. Nur so wird der Unterschied sichtbar. Am besten markieren Sie die Position kurz mit einem Klebestreifen am Boden, bevor die Arbeit beginnt.

Zweitens: gutes Licht. Tageslicht ist am besten. Blitz verfälscht Farben und wirft harte Schatten. Morgens oder am frühen Nachmittag bekommen Sie in der Regel die besten Ergebnisse.

Drittens, und das klingt banal, passiert aber ständig: das Vorher-Foto vergessen. Machen Sie es zur Gewohnheit, vor Arbeitsbeginn drei bis vier Fotos zu schießen. Hinterher ist es zu spät.

Praktischer Hinweis für den Alltag: Legen Sie auf dem Smartphone zwei Ordner an, “Projekte Vorher” und “Projekte Nachher”. So finden Sie die Bilder schnell wieder, wenn Sie Ihre Referenzseite aktualisieren.

Rechtliches: Einwilligung nicht vergessen

Bevor Sie Bilder eines Kundenprojekts ins Internet stellen, brauchen Sie die schriftliche Einwilligung. Das gilt für Innenräume, Fassaden und alles, was Rückschlüsse auf den Auftraggeber zulässt. Ohne diese Einwilligung riskieren Sie eine Abmahnung.

Kein langer Vertrag nötig. Ein kurzer Satz reicht: “Ich bin damit einverstanden, dass Fotos meines Projekts auf der Webseite von [Firmenname] gezeigt werden.” Unterschrift, Datum, fertig. Der Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) stellt dafür eine kostenlose Musterformulierung bereit.

Fragen Sie direkt nach Projektabschluss. Der Kunde ist zufrieden, das Ergebnis ist frisch. In diesem Moment sagen die meisten gerne Ja. Warten Sie zu lange, wird es schwieriger, eine Rückmeldung zu bekommen.

Wenn Sie sich generell unsicher sind, was auf Ihrer Webseite rechtlich zu beachten ist, hilft mein Artikel über Abmahnungen wegen der Webseite weiter.

Referenzen aktuell halten

Eine Referenzseite mit Projekten von 2018 wirkt seltsam. Potenzielle Kunden fragen sich unweigerlich, ob der Betrieb seitdem überhaupt noch aktiv ist. Planen Sie deshalb alle zwei bis drei Monate ein kurzes Update ein. Prüfen Sie dabei auch, ob Ihre Kontaktdaten auf der Webseite noch korrekt sind. Konsistente NAP-Daten sind ein oft übersehener Rankingfaktor.

Alte Projekte müssen deswegen nicht verschwinden. Behalten Sie die besten zehn bis fünfzehn Referenzen und tauschen Sie ältere schrittweise gegen neuere aus. So bleibt die Seite frisch, und gute Arbeiten gehen nicht verloren.

Nebenbei: Google bewertet Seiten besser, die sich regelmäßig verändern. Neue Inhalte signalisieren, dass Ihre Webseite gepflegt wird. Falls Ihre Seite trotz guter Inhalte keine Anfragen bringt, finden Sie mögliche Ursachen in meinem Artikel Warum Ihre Webseite keine Anfragen bringt.

So starten Sie in einer Stunde

Sie müssen nicht alles auf einmal machen. Fangen Sie mit drei Projekten an.

Wählen Sie drei abgeschlossene Arbeiten, auf die Sie besonders stolz sind. Suchen Sie die besten Fotos heraus. Schreiben Sie zu jedem Projekt zwei bis drei Sätze. Dann fragen Sie die drei Kunden nach einer kurzen Rückmeldung und der Erlaubnis zur Veröffentlichung.

Das reicht für den Anfang. Wirklich. Die Referenzseite können Sie jederzeit um weitere Projekte ergänzen. Aber eine Seite mit drei starken Referenzen schlägt immer eine leere Seite mit dem Versprechen “bald mehr”.